Se você é um Corporate Banker em busca de sucesso na negociação de empréstimos com grandes empresas, já deve saber o quão complexo e desafiador pode ser esse processo. No entanto, existe uma ferramenta poderosa que pode ajudá-lo a lidar com esses desafios: o livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, de Dale Carnegie.

Os princípios descritos no livro podem ser aplicados em muitas situações, incluindo a negociação de empréstimos. Aqui, vamos destacar alguns princípios específicos que podem ajudar um Corporate Banker a obter sucesso nessa área:

Princípio 1: evite discussões

Em vez de entrar em discussões com o cliente sobre termos e condições do empréstimo, tente encontrar um terreno comum e trabalhar a partir daí. Mostre-se interessado em entender as necessidades da empresa e sugira soluções que atendam tanto aos seus interesses quanto aos do banco.

Por exemplo, se o cliente solicita uma condição que não é possível atender ou que não está dentro das políticas do banco, o Corporate Banker pode utilizar a técnica da conciliação para evitar discussões. Em vez de simplesmente negar o pedido do cliente, o Corporate Banker pode buscar entender as razões por trás da solicitação e explicar de forma clara e objetiva os motivos pelos quais não é possível atender à demanda. Ele pode também oferecer alternativas que estejam dentro das políticas do banco e que possam atender às necessidades do cliente.

Princípio 2 – nunca diga ao outro que ele está errado

O Corporate Banker demonstra uma postura de respeito e empatia com o cliente. Em vez de apontar erros, ele pode utilizar perguntas para entender melhor a situação e propor soluções mais adequadas.

Por exemplo, em vez de dizer “você está fazendo isso errado”, o Corporate Banker pode perguntar “você já considerou a possibilidade de fazer desta outra forma?”. Dessa maneira, o cliente não se sentirá desafiado ou julgado, e sim compreendido e auxiliado.

Princípio 3: Exponha seus erros

O Corporate Banker pode ser honesto sobre qualquer erro que sua empresa possa ter cometido no passado, mostrando que ele é uma pessoa confiável e que está disposto a corrigir esses erros.

Por exemplo, se o Corporate Banker se esqueceu de enviar um documento importante para o cliente ou se enganou ao fazer uma projeção financeira, ele pode aplicar esse princípio para minimizar os impactos do erro. Ao identificar o erro, o Corporate Banker deve reconhecê-lo imediatamente e admitir que cometeu uma falha. Ele deve se desculpar com o cliente e explicar o que será feito para corrigir o problema. É importante que o Corporate Banker seja honesto e transparente com o cliente e mostre que está comprometido em resolver a situação da melhor forma possível.

Princípio 4: não imponha, seja amigo

Em vez de impor condições ao cliente, tente estabelecer uma relação de confiança e amizade. Ouça suas necessidades e ofereça ajuda onde puder.

Por exemplo, imagine que o cliente está hesitante em assinar um contrato de empréstimo com o banco. Em vez de insistir que o cliente assine o contrato imediatamente, o Corporate Banker pode perguntar ao cliente quais são suas preocupações e objeções em relação ao contrato. Em seguida, ele pode explicar os termos do contrato e como eles podem ajudar o cliente a alcançar seus objetivos financeiros. O Corporate Banker pode oferecer sugestões e ideias para ajustar o contrato de acordo com as necessidades do cliente, buscando sempre uma solução que atenda a ambas as partes.

Princípio 5: faça o outro dizer “sim”

Em vez de dizer ao cliente o que ele deve fazer, faça perguntas que o levem a uma resposta afirmativa. Por exemplo, em vez de dizer “você precisa aceitar esses termos”, pergunte “você concorda que esses termos são justos e equilibrados?”.

Um exemplo de como um Corporate Banker pode aplicar esse princípio seria em uma negociação de empréstimo com um cliente em potencial. Em vez de tentar convencer o cliente a assinar o contrato de empréstimo imediatamente, o Corporate Banker pode fazer perguntas que levem o cliente a concordar com os benefícios do empréstimo e a se sentir confortável em relação aos termos do contrato.

Princípio 6: fale pouco – ouça mais e fale menos.

Isso demonstrará que você está realmente interessado em entender as necessidades do cliente e encontrará uma solução que atenda a ambas as partes.

Por exemplo, durante uma reunião de negociação, o Corporate Banker pode optar por fazer perguntas claras e objetivas, ouvir atentamente as respostas do cliente e evitar interrompê-lo ou falar em excesso. Dessa forma, o Corporate Banker pode entender melhor as necessidades do cliente e oferecer soluções mais eficazes.

Princípio 7: Esqueça que a ideia foi sua.

O Corporate Banker pode tentar fazer com que a multinacional sinta que está contribuindo ativamente para a solução, levando em consideração seus comentários e sugestões.

Por exemplo, durante uma reunião de negociação, o Corporate Banker pode apresentar uma solução que considere a mais adequada para atender às necessidades do cliente. No entanto, em vez de apresentá-la como uma ideia sua, o Corporate Banker pode fazer perguntas que levem o cliente a pensar sobre a solução proposta e a chegar à conclusão de que ela é a melhor opção. Isso pode ser feito de forma sutil, como perguntando “O que você acha sobre essa opção?” ou “Como você vê essa solução para o seu negócio?”.

O Princípio 8 – coloque-se no lugar do outro

É uma habilidade fundamental para o Corporate Banker, já que ele precisa entender as necessidades, expectativas e objetivos de seus clientes para oferecer soluções personalizadas e eficientes. Ao se colocar no lugar do cliente, o Corporate Banker é capaz de entender melhor as suas motivações, preocupações e desafios, o que o ajuda a estabelecer um diálogo mais próximo e construir uma relação de confiança e respeito

Por exemplo, se um cliente busca um empréstimo para expandir seus negócios, o Corporate Banker deve entender quais são as suas metas de longo prazo, o plano de negócios e a situação financeira atual. Dessa forma, ele pode oferecer um empréstimo que atenda às necessidades específicas do cliente e ao mesmo tempo seja vantajoso para o banco.

Princípio 9: seja solidário

Mostre ao cliente que você está lá para ajudá-lo a resolver seus problemas e atingir seus objetivos. Isso pode ajudar a construir uma relação de confiança e fidelidade a longo prazo.

Por exemplo, em uma negociação de empréstimo, oferecer opções de empréstimo mais vantajosas para o cliente, mesmo que isso signifique uma comissão menor para o banco. Ao se colocar no lugar do cliente e entender suas necessidades, o banco pode oferecer soluções que beneficiem ambas as partes e estabelecer uma relação mais sólida e confiável com o cliente. Isso pode ajudar o banco a garantir futuras oportunidades de negócios com a empresa.

Princípio 10 – busque apelar a motivos nobres

É uma técnica que o Corporate Banker pode utilizar para persuadir seus clientes de forma ética e eficaz. Ao invés de simplesmente oferecer um produto ou serviço, o Corporate Banker pode destacar como essa solução pode contribuir para o bem-estar da empresa e da sociedade como um todo.

Por exemplo, se o cliente busca um empréstimo para investir em uma nova linha de produtos ecologicamente corretos, o Corporate Banker pode destacar como essa iniciativa pode ser benéfica para o meio ambiente e para a reputação da empresa. Isso pode motivar o cliente a tomar uma decisão mais consciente e a se sentir bem com a escolha que fez.

Princípio 11: seja dramático e saiba expor a verdade

Em alguns casos, pode ser necessário expor a verdade de forma dramática para que o cliente entenda a importância de aceitar certas condições. No entanto, é importante que isso seja feito com cuidado e respeito.

Em uma negociação de empréstimo corporativo seria quando o Corporate Banker apresenta ao cliente a realidade da situação financeira da empresa e os riscos envolvidos em uma possível inadimplência. Em vez de simplesmente oferecer o empréstimo, o banco pode expor a verdade de forma clara e objetiva, explicando os possíveis resultados caso a empresa não consiga cumprir com os termos do acordo. Esse tipo de abordagem pode ajudar a criar um senso de urgência no cliente e levá-lo a tomar uma decisão mais informada.

Princípio 12 – seja desafiador

É uma técnica que o Corporate Banker pode utilizar para incentivar seus clientes a sair da zona de conforto e buscar novas oportunidades de negócios. Ao desafiar seus clientes a pensar fora da caixa, o Corporate Banker pode ajudá-los a identificar novas oportunidades e a tomar decisões mais assertivas.

Por exemplo, se o cliente está buscando um empréstimo para investir em uma nova linha de produtos, o Corporate Banker pode questionar sobre outras possibilidades de investimento ou sugestões de melhoria para o plano de negócios. Isso pode ajudar o cliente a repensar suas estratégias e identificar novas oportunidades de negócio.

Ao aplicar esses princípios na negociação de empréstimos, um Corporate Banker pode aumentar suas chances de sucesso e, ao mesmo tempo, estabelecer uma relação duradoura com o cliente. Lembre-se de que esses princípios não são uma fórmula mágica, mas uma orientação útil para aprimorar suas habilidades de comunicação e relacionamento interpessoal.

E se você quiser saber mais sobre como alavancar a sua carreira de Corporate Banker? Inscreva-se na próxima turma da Formação em Estruturação Financeira – EFPro® e garanta a sua vaga no link abaixo.

www.estruturadorfinanceiro.com.br